对于任何一位首席执行官来说,提高销售都应该是一个非常重要的话题。你的收入是持平还是下降?市场是否发生了变化,以致于你们的销售模式出现了过时的迹象?你是否已经厌倦了听你的部门经理和专业人员说同样的借口?

每个人都要面对的挑战168博金宝 在竞争日益激烈的市场中,我们面临着创造收入和收益连续季度增长的压力。在今天的帖子中,我将提出一些建议,以帮助您评估您的销售模式,并采取正确的步骤启动新的销售…

评估你的销售模式时要做的第一件事是退后一大步,并批判性地审视当前的形势。你无法解决你不理解的问题,为了改变而实施改变只会让事情变得更糟。虽然在提高销售方面几乎没有一刀切的建议,但有一些基本原则,如果在实际应用中,可以对促进销售产生直接影响。以下建议在一定程度上对阅读本文的人有应用价值增加销售收入

  1. 提升销售技巧.和其他专业学科一样,销售方法在销售领域也在不断发展。然而,不像更多的技术实践领域,许多销售组织仍然使用他们在七八十年代使用的相同的原则和技术。20年或30年前销售大师们提供的传统销售策略已经不像以前那么有效了。相信我,你的潜在客户和客户以前都听说过这些。他们可以看到一英里外破旧的旧学校。他们可以嗅出过时的销售策略,并立即对不相关的演示不予理会。如果你的销售团队仍在使用FAB-selling、spin-selling、soft-selling或使用任何过时的销售方法,不管你是否意识到这一点,你的销售都会受到影响。如果你经营的是一种“一刀切”的特许销售模式,你很可能会错过很多机会,甚至都没有意识到这一点。读作“不要谈判…促进“并教导您的销售团队成为真正的专业人士,专注于帮助客户找到正确的理由,而不是为了个人利益而达成交易。
  2. 评估你的上市策略. 许多公司多年来一直采用单一的上市策略,从未研究过扩大视野的好处。你如何销售你的产品和服务?是否可以修改、增加或分层定价,以创造更多的每次销售收入或更大的生命周期价值?你能扩大你的分销渠道,通过现有渠道或两者都能创造更多的速度吗?你是否在最大限度地利用多种媒介和市场?您是否在利用战略伙伴关系和联盟?您能否围绕现有产品线创建其他收入中心188金宝慱亚洲BET?有效地管理分销工作可以提供许多新的销售机会。
  3. 评估你的品牌.你的品牌在市场上的认知度如何?你的产品和服务在市场上是如何被感知的?188金宝慱亚洲BET你的品牌是随着时间的推移自然而然地发展起来的,还是作为一种战略资产积极管理的?你是否选择了合适的品牌架构和正确的品牌成分?你的品牌资产是否得到认可并在增长,你的品牌是否处于隐形模式,或者你的品牌是否在下降?一个强大的品牌可以利用销售机会,而一个弱品牌可以破坏销售机会。选择权在你…明智地选择吧。
  4. 评估竞争对手.进行竞争分析。哪些竞争对手是市场的领导者,你在客观上属于哪个群体,为什么?你的竞争定位是设计出来的还是默认的?评估竞争机会,寻找低成本,高回报的销售优势。如果你想要获得他们的业务,你要描述那些会立即产生影响的主要竞争客户,并制定战略和战术计划来获得该业务。是否有可能与某些竞争对手进行合资或合并,从而实现增效和协同?
  5. 评估你的才能. 您是否有合适的销售人才,以合适的理由履行合适的职责?您是否通过利用顶级人才的努力并支持他们的需求来最大化他们的销售努力?您是否通过使用最优秀的人才将支持功能降低到尽可能低的级别,从而将其商品化?不要容忍没有表现的人。我一直赞同这样一种哲学,即唯一比辞职离开的人更糟糕的是辞职留下的人。您必须不断寻求将您的不良销售代表带到一个选择的十字路口……他们要么需要升级,要么需要退出。始终通过开发或终止来提升20%的销售人员,您将不断提高平均值。您是否希望招聘竞争对手的顶级生产商?您的销售团队是否得到指导、培训和发展,还是被忽视?如果你期望B级和C级人才有一个水平的表现,你很可能会失望。
  6. 评估你的销售周期. 完成销售需要多长时间?平均销售额是多少?你能压缩销售周期、增加平均销售额还是两者兼而有之?你能提高销售的质量吗?我的意思是,与一次性销售机会相比,您能否将您的销售工作重点放在具有重大生命周期价值的关系销售上,或者调整组合,使前者优于后者?
  7. 评估你的销售计划. 是的,我说的是销售计划,不是,这并不意味着一份管道报告。如果您的销售团队不负责实现销售计划中列出的目标,那么您的销售组织很可能像一艘没有舵的船一样运作。销售计划不仅仅是生产配额。除了生产障碍外,一个好的销售计划还将讨论产品组合、客户组合、渗透率、覆盖率、盈利能力和其他重要的关键销售指标。

归根结底,销售并不全靠技巧和天赋。虽然高效的销售团队肯定会利用他们的人才的技巧和能力,但他们也会通过战略、系统、支持和资源来支持人才因素。你可以通过承诺、知识和对细节的关注,将你的销售提升到新的成功高度。然而,销售中最重要的因素是客户/客户/最终用户。如果你不围绕客户来设计你的销售过程,你的客户关系就会在你眼前消失。我强烈建议大家阅读"了解你的客户.”

祝你好运,销售好。