在过去的18年里,我一直带领销售团队在销售大战的战壕中作战。我曾经历过与“实际”销售情况密切相关的公司,也经历过与“实际”销售情况完全相反的情况。

在我的职业生涯中,我经历过从专业服务到188金宝慱亚洲BET消费者在保险行业工作了十多年。与销售人员有着密切联系的公司通常收入增加,利润率更高,员工和承包商的营业额更低,士气大幅提升。谁不喜欢花费很少时间、精力或投资资本的商业黑客呢?!

以下是优化公司与销售团队关系的5个简单策略:

  1. 透明沟通:前几天,我会见了一家价值10亿美元的全球钢铁公司的首席风险官,她谈到了在所有职能部门中都要保持礼貌的直接沟通。没有什么比“感觉良好”的对话更糟糕的了但是缺乏目的性和透明度。在拿起电话之前,想想你的信息的意图,并确定你希望谈话进行的方式。然后确定你对你打电话的人的一点欣赏,并大声对自己说出来。这会让你的思想和心为有目的的会议做好准备。这是整个过程的另一个策略C-Suite(无论功能如何)每周/每月都要花时间与某人(新手或老手)进行沟通在销售中,打个招呼就行了。不要谈商店,他们是否向你汇报也没关系!打电话之前,打个招呼,尽量在谈话中了解你不认识的人的新情况。
  2. 把你的手弄脏:有意地计划进入销售领域,然后去做。不管你是在财务部门还是领导营销团队。参观“战壕!”作为一个身价数百万美元的保险公司的总统,我每个季度至少会有3-5天的时间上场,并跟随我的顶级老兵和新秀。我想知道他们在运营层面上的需求,世界上没有任何一个数据点或电子表格能够超越简单地看到他们的行动。如果你不能进入这个领域,那就旁听几次Zoom季度销售会议。检查你所期待的最好的方法就是直接投入!我最近和人力资源总监他告诉我,他有意花大量时间与他们的独立销售代表通电话,讨论影响他们业绩的各种话题。他证实,这些话题“在现场”谈话提供了宝贵的见解,并提供了一个很好的建立关系的途径,以弥合销售与随着时间的推移自然出现的公司差距。不要害怕每季度都成为自己的卧底老板,而不必去卧底。
  3. 考虑首席收入官职位:许多公司都采用被称为首席收入官(CRO)的高管级别职位,负责公司收入战略、市场营销和业务发展(销售)举措。在他的文章中cro成为创收机器的三种方式,Kevin Knieriem是Clari的CRO他写道:“在这个新环境中,销售是一个更加复杂和微妙的过程,营销团队和销售团队之间没有明确的交接。因此,与我共事的成功公司都采用了完全漏斗问责制的模式,这意味着收入团队——营销、销售和销售团队客户成功-在买家的整个旅程中不断标记团队合作和沟通。”
  4. 当他们不期望时给予:所有员工和承包商都喜欢感受到价值,尤其是销售人员。然而,当他们得到他们不期望的认可时,他们会感受到最大的价值。寻找机会开展惊喜和敬畏活动,以取悦您的销售团队。举个例子,我和我妻子在节日期间与女儿们一起使用一个价值30美元的货架上的小精灵.我们的小精灵继续为我们的家庭提供数年的节日乐趣和幸福。每天早上,小精灵出现在我们家的不同地点,我们的女孩醒来时都期待着未知的地点。《天才学》的作者约翰·鲁伦写道,“全年的有形礼物是传达员工价值的一种非常微妙的方式。当员工感到有价值时,他们会在工作、责任和责任方面做出相应的反应。”
  5. 抓住人们做正确的事情:接下来的一周,数数你有多少次批评销售主管没能完成目标,以及有多少次你发现你的销售人员做得对。作为一个一般的经验法则,你应该发现他们每批评1个点就做对5件事。

作为企业的领导者,我们不能期望自己每时每刻都做对每一件事。同样,我们也不能预测业务开发销售功能是否完美。我们重视我们的客户吗?绝对的!我们重视我们的董事会吗?当然!我们重视我们的公司同伴吗?每一天!记住,如果没有销售功能,我们就不会有任何后者!

一位同行曾告诉我,商业是有心跳的。对大多数公司来说,“心跳”就是它的销售队伍。