在过去的18年里,我一直带领销售团队在销售大战的战壕中作战。我曾经历过与“实际”销售情况密切相关的公司,也经历过与“实际”销售情况完全相反的情况。

在我的职业生涯中,我经历过从专业服务到188金宝慱亚洲BET消费者在保险行业服务了十年以上。与销售队伍紧密联系的公司通常会看到收入增加,利润更可观,员工和承包商的流动率更低,士气大幅提升。谁不喜欢一个花费很少时间、精力或投资资本的商业黑客呢?

以下是优化公司与销售团队关系的5个简单策略:

  1. 透明的沟通:前几天,我会见了一家市值10亿美元的全球钢铁公司的首席运营官(CHRO)。没有什么比一场“感觉不错”但缺乏目的性和透明度的对话更糟糕的了。在你拿起电话之前,想想你要传达的信息的意图,并框定你希望对话如何进行。然后找出你喜欢你打电话的人的一点,并对自己大声说出来。这会让你的头脑和心灵为有目的的会面做好准备。对于整个高管层来说,另一个策略是每周或每月花时间有意识地与销售人员(无论是新手还是老手)接触,仅仅是打个招呼。不要谈工作,他们是否向你汇报并不重要!只说“你好”,在通话结束时尽量了解对方一些你之前不认识的新情况。
  2. 把你的手弄脏:有意地计划进入销售领域,然后去做。不管你是在财务部门还是领导营销团队。参观“战壕!”作为一个身价数百万美元的保险公司的总统,我每个季度至少会有3-5天的时间上场,并跟随我的顶级老兵和新秀。我想知道他们在运营层面上的需求,世界上没有任何一个数据点或电子表格能够超越简单地看到他们的行动。如果你不能进入这个领域,那就旁听几次Zoom季度销售会议。检查你所期待的最好的方法就是直接投入!我最近和人力资源总监保险行业的一个重要参与者他告诉我,他有意花相当多的时间和他们的独立销售代表打电话,讨论各种影响他们业绩的话题。他证实,这些“现场”对话提供了宝贵的见解,并提供了一个很好的建立关系的途径,以弥合销售与随着时间推移自然出现的企业差距。不要害怕每个季度都成为你自己的卧底老板,而不必去卧底。
  3. 考虑一下首席收入官的职位:许多公司都采用被称为首席收入官(CRO)的高管级别职位,负责公司收入战略、市场营销和业务发展(销售)举措。在他的文章中cro成为创收机器的三种方式Kevin Knieriem是Clari的CRO他写道:“在这种新环境中,销售是一个更加复杂和微妙的过程,营销团队和销售团队之间没有明确的交接。由于这个原因,我合作过的成功公司都采用了全渠道问责制的模式,这意味着收入团队——营销、销售和客户成功——在买家的旅途中不断地进行团队合作和沟通。”
  4. 在他们没有期望的时候给予:所有员工和承包商都喜欢被重视,尤其是销售人员。然而,最大的价值是当他们得到他们没有期望的认可时。找机会创造惊喜和敬畏的活动来取悦你的销售团队。举个例子,我和我的妻子在假期和女儿们一起使用架子上30美元的小精灵。我们的精灵继续为我们的家庭提供多年的假期乐趣和幸福。每天早上,精灵巴迪出现在我们家的不同位置,我们的女孩醒来时都期待着这个未知的位置!《Giftology》的作者约翰•鲁伦写道:“一年中送出有形的礼物是一种非常微妙的方式,可以传达出你的员工是有价值的。当他们感到受到重视时,他们会在工作、责任和责任上做出相应的反应。”
  5. 抓住人们做正确的事情:接下来的一周,数数你有多少次批评销售主管没能完成目标,以及有多少次你发现你的销售人员做得对。作为一个一般的经验法则,你应该发现他们每批评1个点就做对5件事。

作为企业的领导者,我们不能期望自己每时每刻都做对每一件事。同样,我们也不能预测业务开发销售功能是否完美。我们重视我们的客户吗?绝对的!我们重视我们的董事会吗?当然!我们重视我们的公司同伴吗?每一天!记住,如果没有销售功能,我们就不会有任何后者!

一位同行曾告诉我,商业是有心跳的。对大多数公司来说,“心跳”就是它的销售队伍。